Las ventas B2B resultan de la negociación entre empresas que proveen a otras compañías. Por otra parte, al hablar de B2C o Business to Consumer, nos referimos al proceso de venta enfocado en el cliente final.
La estrategia B2B se distingue en varios aspectos de importancia que deben ser considerados, por ejemplo:
A diferencia de como ocurriría con las ventas B2C, la decisión de compra no depende de una persona, sino de la revisión de dos o más responsables de una empresa. Debido a ello, este tipo de ventas se llevan a cabo por etapas y consideran una mayor cantidad de variables.
Deberá tratarse de un experto en la materia, demostrar amplio conocimiento técnico, habilidades interpersonales y en ocasiones, el dominio de más de dos idiomas.
La venta consultiva integra al proceso una asesoría especializada que permite a los clientes evaluar el producto, cerciorarse de que se ajusta a sus necesidades y conocer sus aplicaciones. De esta manera, las empresas que lo adquieran encontrarán certidumbre en la decisión de compra.
Incluso si hablamos de pequeñas ventas, los ingresos que provienen del comercio B2B son mayores, por lo que la inversión suele ser analizada con cuidado y el ciclo de la venta se alarga.
Mientras que en la venta B2C las motivaciones son principalmente de naturaleza emocional, en la negociación entre empresas entran en juego otros factores, como la calidad, pertinencia y desempeño de los productos y servicios, de modo que parte de la estrategia B2B debe atraer y fidelizar clientes.
Otra diferencia entre el cliente B2B y el consumidor final, es que el primero necesita de una investigación amplia para tomar la decisión de compra. De ahí que la generación de contenido relevante sea fundamental para el marketing B2B.
Dado que el proceso es largo, los clientes acceden a la compra con la intención de que el vínculo comercial garantice el suministro estable y oportuno de los productos a lo largo del tiempo.
El proceso de compraventa se desarrolla de manera paulatina en las siguientes fases:
Se entiende por Ideal Customer Profile (ICP) al tipo de empresa que podría encontrar en tus productos o servicios la respuesta a sus necesidades y que estaría dispuesta a pagar por ellos. Para identificar clientes afines a este perfil, es necesario hacer una investigación de mercado en profundidad.
Tu cliente necesita conocer de manera detallada las soluciones que encontrará en tu oferta y cómo esta responde a sus proyectos. Es por eso que el marketing de contenido es la herramienta esencial de cualquier proveedor en la búsqueda de los mejores leads.
En esta etapa se definen los contactos que vas a entregar a tu equipo de ventas, teniendo la certeza de que estos leads ya se encuentran preparados para la compra. De este modo, el ciclo de venta se acorta. Sin embargo, es indispensable contar con un equipo de profesionales con los conocimientos y experiencia adecuados.
Durante esta fase, el personal de ventas tiene la información suficiente para contactar con prospectos que estarán interesados y por ende, querrán recibir información sobre el producto. En el proceso, un sistema de CRM es de gran ayuda para ofrecer una propuesta a la medida de los requerimientos del consumidor.
Una vez que se analiza la información, el vendedor puede formular una propuesta congruente con las expectativas de los distintos tomadores de decisiones, puesto que en las últimas etapas, el proceso dependerá exclusivamente del cliente.
El servicio posventa es clave para que tus clientes obtengan todo el potencial de los productos o servicios, resuelvan sus dudas y vuelvan a adquirirlos o a contratarte.
Entre las buenas prácticas para incentivar las ventas B2B destacan el uso de un CRM, la coordinación y rendición de cuentas, así como el monitoreo y medición de indicadores que permitan alcanzar metas. Sin embargo, existen algunas más que harán la diferencia si de potenciar tu negocio se trata. Te invitamos a conocerlas:
Además de los puntos anteriores, eventos empresariales en torno al marketing B2B como Entrepreneur Network -que tuvo lugar en Monterrey Digital Hub- son espacios idóneos para que los emprendedores entren en contacto con especialistas y representantes de corporativos exitosos dentro de su sector. Esta es una forma segura de obtener orientación para mejorar las ventas B2B o presentar proyectos de emprendimiento a grandes compañías.