“Emprendedores: ¿cómo vender tu propuesta de valor a un corporativo?”
Si estás en busca de oportunidades de emprendimiento, es decir, de hacer crecer la inversión de tu proyecto, entonces asegurémonos de tener éxito al ejecutar un pitch de negocios. Así que en este artículo revisaremos cómo realizar un pitch efectivo, continúa leyendo para mejorar tu forma de vender.
Como siempre, hay que iniciar con los básicos, un pitch es la comunicación oral breve y directa que realiza una persona con un producto o servicio en venta hacia un tercero, ambos en representación de sus empresas. En este caso, como emprendedor, querrás acercarte a inversionistas y empresas de gran renombre para darle un beneficio que realmente haga un cambio o una diferencia dentro de su empresa, para bien.
Un pitch de negocios debe ser planeado con mucha anticipación, según explicó Ricardo Becerra, Jefe de Tecnología Digital en Arca Continental, durante la 2ª edición del Entrepreneur Network, por lo que debemos evitar lo siguiente:
No aterrizar ideas. Términos como “Machine Learning” o “IA” están de moda, pero si no damos ejemplos claros de cómo funcionan en nuestro producto o servicio, o cómo afectan de manera directa la experiencia del cliente, todo se queda en el aire y la ambigüedad evita concretar ventas.
No explicar la solución. Si hay un problema, hay un producto o servicio, pero más importante aún, una solución. No olvidemos resaltarla de forma simple pero muy clara.
Pedir un presupuesto descabellado. Seamos realistas con el monto de la inversión que se quiere alcanzar; las grandes empresas tienen recursos, pero son cuidadosas en su manejo.
Tener una presentación aburrida. No leamos de las diapositivas y ya, sino que pensemos en formas más innovadoras y creativas de presentar.
Evitar muletillas. Practiquemos la oratoria, para eliminar de raíz palabras repetidas de forma inconsciente como “este”, “bueno”, “ajá”, “hmmm”.
No saber quién es nuestra audiencia. ¿Le estamos hablando al departamento de ventas, o al de TI (Tecnologías de la Información)? Si no lo sabemos, preguntemos de antemano. Luego, ajustemos la comunicación oral según la audiencia y lo que le interesa: no hablemos de cuestiones técnicas de programación a los vendedores, sino de estadísticas y casos de éxito, de cosas concretas.
Esto se conecta directamente con el siguiente aspecto de un buen pitch: la adaptación.
No todas las empresas son iguales, y su gestión empresarial mucho menos.
Investiguemos a fondo sobre la empresa con la que deseamos pactar un acuerdo: su misión, visión, valores, proyectos que ha promovido, campañas que ha apoyado, la manera en que se publicita.
De este modo, sabemos a qué le da prioridad y si tienen interés o no en proyectos sustentables, construcción de comunidad, ampliación e internacionalización en un mundo global, entre otros aspectos.
Con ese conocimiento, crearemos un pitch personalizado e informado, que no sea un copia y pega.
Buscando alcanzar oportunidades de emprendimiento de manera inteligente, tomemos estas recomendaciones en cuenta:
Hablar de experiencias personales. Nuestra administración empresarial denota desafíos y triunfos únicos. Lo importante es hablar de anécdotas que desemboquen en aprendizajes, en casos de éxito; hablar de una empresa real, que no sea un concepto abstracto en el cual sea difícil creer.
Saber cómo medir KPIs. De otra manera, no podremos reportar nuestro desempeño y demostrar por qué nuestro producto/servicio vale la pena. Investiguemos sobre las métricas más usadas en la industria (tasa de conversión, leads, impresiones, entre otras) y analicemos los resultados.
Explicar cómo encaja nuestra solución. Si ya logramos vender los beneficios, es importante explicar cómo se aplicarán en la necesidad del corporativo al que le queremos vender. Empleemos fuentes de información oficial, como su página web o redes sociales, detallando por qué podemos ayudarles.
Recuerda, tú eres el experto en tu producto o servicio, y haberte preparado lo suficiente te dará la autoridad que después se convertirá en confianza.
Parte de esta preparación es tener la capacidad de hacer un Elevator Pitch.
Este pitch, deberá ser tan breve que también se le llama “elevator pitch”, pues debemos explicar y convencer a otra persona de invertir en nuestra idea en el tiempo que toma que un elevador llegue a otro piso y abra sus puertas.
Para tener éxito deberás pensar en las palabras efectivo y conciso, ya que un para que sea efectivo, debemos demostrar que conocemos nuestro producto, la administración empresarial y al inversionista potencial, al igual que al mercado al que vas dirigido.
Hay una gran diferencia entre un Pitch común y un Elevator Pitch, puesto que, el pitch puede durar hasta una hora o dos, mientras que el elevator pitch lo tienes que hacer en cuestión de minutos o inclusive en segundos, por esta razón tienes que tener preparado a la perfección lo que dirás, al igual que la respuesta de cualquier pregunta que pueda surgir en el momento.
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